第500节
我走到门口时莎织在背后叫住了我，她说：“殷然。” 我回过头来问：“怎么了？” 她又露出了以往妩媚的笑容，说：“为了感谢我，抱我一下行吗？” 我走过去，轻轻拥她入怀，我承认，那一刻，真的很温暖。 我像往常一样在办公室工作。下午大概离下班还有1个半小时的样子，我接到莎织的电话。 “下班后没什么事吧?” “暂时还没。” “陪我去办张健身卡。” “恩。” 我已经习以为常了，有时觉得自己是她的司机兼勤务员。提提扛扛的之类都是我来做，有些什么小事情也总要我陪着，还好魔女并不生气，魔女也并没有腾出很多的时间理我，任我为之吧，让我感觉，她好像很放心我是不可能跟莎织上床的，只是叫我保持距离。 下班后，我随莎织来到一个商场6楼的某健身中心。健身中心的服务员很殷勤的接待着我们，不断的说着此会所的装修设备如何如何健身教练如何如何，现在办卡有多少多少优惠之类的屁话。莎织转过头来问我觉得怎么样，我说还行。 于是，一起走到建设会所的总服务台。 “办两张季卡” “小姐，很快就好” 两张？可能是给她朋友或者姐妹办的吧，我也没多想。 莎织此时半躬着身子，双手搭在服务台上，迷人的臀部曲线尽显无疑，黑色的高跟鞋很高的衬托出了她修长的双腿。没穿**，皮肤光洁细嫩，宛如少女般诱人，特别是那短裙包裹住的***更是玲珑有致，和腰身的曲线形成鲜明的对比。 健身卡很快就办好了，莎织转过头来交给我我一张卡说道：“给你办的，先练一个季度试试。” “莎织，我就不必了吧。” “你天天忙工作，不多练练怎么行。让我摸摸，还有结实的肌肉吗？”莎织笑着。 说着顺势捏了捏我的手臂：“不如以前结实了，下班了多陪我来练下。” 从会所出来她提议去吃饭，于是我们去了一家韩式烧烤店。吃东西的时候我和刷排而坐，很开心的谈论着八卦故事。当然吃相很暧昧，不是你给我夹夹就是我喂你尝尝。颇有几分偷情的感觉。 她开始对我谈她公司的运营情况，我却一句也袒进去，只是用鼻子努力的闻着她身上**特有的香水味道。不一会就吃完了，她说“要不去喝两杯，今天真开心。” “呵呵。”我笑笑说：“不了，晚了，我要早点回去。” “喝点东西，耽误不了多久的。”听的出她有些不舍。 我摇摇头说我要走了，她说道：“这样的生活，其实也很好，真的。” “走吧，先送你回家。” 野蛮上司的情惑40 早晨，风扫起沙粒打在办公室的玻璃窗上。天气预报报得很准，今年的第一场大风降温如期而至。 我看看外面的天空觉得有些不寻常。往常有风的日子，湖平市的天空总会放晴。可是今天尽管风竭尽全力地吹，空中的乌云仿佛并不惧怕，依然严严实实地压在人们的头顶上。刚才接到麦乔的电话，要我上午到“反斗儿童乐园”开会。原来麦总这些天在家休假，但却没闲着，边带孩子边做明年的计划。他让我把计总也一起叫上，我更费思量：叫计总干什么？是不是要一起拜访客户呢？ 两人一起到了工体。这是一间由室内游泳馆改成的儿童娱乐城。麦总坐在靠里的窗边，笔记本电脑和一摞文件随意地堆在旁边的地上。老远地就向刚进来的我和计总招手。 这时候，一大一小两个男孩跑了过来。麦乔摸了摸他们的头，两人又追着跑走了。 “我的儿子们。”麦乔望着跑走的孩子说。 计总脸上却赔着笑说：“多可爱的孩子！” 我也勉强堆着笑，嘴里自言自语地念叨着，夸麦总的孩子灵巧可爱。 麦总先问了问公司的情况，就把话切入了正题：“殷然，你知道下个月销售员们培训结束，他们要开始做销售。你打算怎么管好这二十多个人呢？” 我不假思索地说：“和以前一样，加强监督和控制，另外……” “等等，我不是想听你谈这些。”麦总打断了我的话，“我是说二十多个人，你一个人怎么管？” 我知道麦乔话里有话，就说：“你的意思是……” 麦乔的眼睛盯着我，一字一句地说：“我已经把他们分成了两支队伍。我打算让你和计总各带一支。” 我像被当头猛击了一棒，只觉得耳朵里“嗡”的一声，周围一片寂静，什么声音也袒见了。只看见麦总的嘴在动，但是不知道他在说些什么。 我扭头看看旁边的计总，计总正微笑着朝麦乔点头。我觉得周围的景象似乎静止了，计总的动作像电影里的慢镜头，比平时慢了一半。只见计总又缓缓地转过头看我，嘴角挂笑，眼睛里放着光，好像在说：“怎么样，我赢了。” 我又看看麦乔，麦总嘴角挂着笑意，就像是报复得逞后的坏小孩。 此刻，我的大脑已经被一大堆杂七杂八的念头充满，几乎不能运转。仿佛内存占满的电脑，速度变得迟缓，对指令已经没有反应，近乎“死机”。我隐隐约约地听到麦总在说着下一步的计划，但怎么也袒进去，头脑一直处于“休眠”状态。 麦总用手摇了一下我的胳膊，我才“重启”回来，眨眨眼看着他。他接着说：“怎么了？是不是不乐意。” 我笑着点点头。 我和计总刚出乐园，一阵冷风吹来，我打了个寒战，才觉得衣服穿少了，不过意识已经清醒了一些。两人在大风里急忙拉开车门，钻进温暖的车内。 我拳头紧握，恨自己太天真。起初，我认为我会管理两个团队，公司会再招聘两个经理向我汇报。我怎么也没想到，地盘被瞬间划去一半。更不能容忍的是，被提升的竟然是一直和自己作对的计总！ 计总对我的态度一改从前，坐在我身边情绪高昂，像见到了老朋友似的不停东拉西扯。我在旁边随声附和。 计总透过车子的前挡玻璃，仰着头向前望着，慷慨激昂地说：“我做了经理，可不能让销售像从前一样。他们受着那么大的压力，根本无心做业务。我要帮助他们，让他们都能拿到订单！” 我嘴上没说，心里却骂道：“这‘反斗’是调皮，捣蛋的意思，今天计总真是**的‘反斗乐’了！别躺着说话不腰疼。你当上经理就明白了，麦乔不会轻饶你。” 我想着自己以后怎么办，要是不是怕林霸天说我软弱无能，我真想跳去莎织那边了，其实我跳去莎织那边，完完全全，是靠着我的本事，可人家林霸天不会这么看啊？我也想过放弃永恩，搞好lij就行，可是要不是我手上几个准备要挣大钱的大项目，丫的我何必那么受罪！忽然想到：两个部门负责客户的不同！如果把二十人分成了两个队伍，一个是好做的外资机构队伍，另一个是难做的中资机构队伍。计总以前是做外资机构的，毫无疑问，他一定会带外资队伍了！而留给自己的将是艰难的中资机构。想到这儿，我的感觉好似是刚刚受了创伤，现在伤口上又撒了把盐，其实，计总不知道，中资机构中最有希望的大客户——信阳集团也被分给了我。 计总看我不理他，开了收音机听相声，随着相声的内容，哈哈地笑着。 我觉得身上一点力气都没了，头向后一靠，浑身瘫软地坐在后座上，仿佛家里失了火，冒死抢出了仅有的一点钱，又遭人抢劫，让人彻底绝望，事实上，事态并没有我想得那么严重，起码划分也不是按照我想的划的。南林闫宁万州许美美还都是我的人。 车外狂风大作，卷起的尘土和落叶在空中飞扬。忽然，车前掉落下一杈茶杯口粗细的树杈，险些砸中前挡风玻璃。 我猛地一打轮，绕过树杈，低声惊呼：“我靠，这风也太大了。”从侧窗看了一眼落在地上的树枝和满地的叶子，叹了口气。 如果说以前的我是永恩这棵大树上的一个粗壮的分枝，那么现在这个分枝已经被劈开了一半，未来生死难料。 三天后。 中午，永恩总部培训中心的大厅里，我坐在靠墙的沙发上休息。离下午的培训开始还有些时间。上午南林打来电话，告诉我信阳集团的单子丢给了对手。虽然这次失败在预料之中，但是输掉这个单子，让我认清了内忧外患，更加深了我的挫败感。 这时，大厅的另一边，计总正给几个销售员开会。我虽然袒见他们在说什么，但是那些销售员都显得很兴奋，围着计总你一言我一语地有说有笑。没有一个人注意到我就坐在不远处的沙发上，好像已经忘了我是谁，更好像已经忘记他们都是我一个个招进来的。 我双目紧闭，仰头枕在沙发上，我还想把耳朵也堵上，免得那笑声传进来，觉得难受。我在心里默默地问自己：我真的需要那些忘了我的人对我感恩吗？我在永恩太失败了！现在，有谁能心甘情愿地跟着我？难道我还要再留下吗？ 这时，耳边忽然传来一个温柔的声音：“经理，你怎么一个人在这儿？” 我睁开眼，原来是许美美。我鼻子一酸，然后闭上眼，让自己的情绪稳定一些，说：“你们开完会了？”她这时候走过来和自己搭话，多少给了我一点安慰。 我睁开眼，向周围望了望，刚才计总召集的人已经散开。许美美坐在我旁边，说：“我一直以为你会统治整个销售部门，没想到公司这么安排。” 许美美的话戳到了我的痛处，可是我却笑了笑，故作平静，没精打采地说：“呵！无所谓，这样安排不是一样吗？” “经理，你不要这么一副颓废的样子！其实有很多人都在关注着你，他们在看你怎么对待这个变化。”杨如玉皱着眉，脸上一副难受的样子，“我听南林他们讲过你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的经理。相信我，你一定能行，一定会更成功！” 我听了，苦笑一声，抬头看了一眼杨如玉。她深褐色的大眼睛如同天池里的水，清可见底，眼波中透露出的关爱与真诚又让他感到很温暖。我需要这样的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一样。 看到我注视着她，许美美垂下眼帘，看着自己紧紧攥在胸前的双手，不知道再安慰我些什么。 我注意到许美美的那双手，骨感的手背上显出淡淡的青色，手指白皙纤细，指肚粉红。此刻，我真想面前的人是林夕，如果是林夕，我会伸手握一下，我知道那林夕双手虽然柔弱，但是一定会传来暖流，温暖我已经冷却的心。然而那种愿望只存在一刹那，我暗骂自己：我还是个男人吗？难道我已经变得这么脆弱了吗？职场就像是拳击场，职业选手被打得鼻青脸肿，甚至摔倒在地是常有的事，难道就从此爬不起来，退出比赛了吗？ “谢谢你！我没有像你说得那样，我很好。”我语气坚定地说。 尽管许美美带来了些许温暖，但是我却无法接受。对我来说，就像是一个吃了败仗的将军，偷偷地自己疗伤，不想让士兵看出自己有丝毫的软弱。 许美美见我脸色难看，一副硬撑的样子，就把话题一转，笑着问：“你知道我们上午都学到了什么吗？” “噢，不是基础销售技巧吗？” “是的，具体说，上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了，不信你可以考考我。”许美美的眼睛很亮，兴奋地说。我本来不想再说话，被热情的许美美一带，脸上有了些笑容。他知道“双六”是永恩公司传统的基础销售流程，就顺着许美美的话说问：“那好，你说说什么是双六销售流程呢？” 诉掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；汝准；四比较；五采购；六评估。” “背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？” “我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。” “说得不错，那第二个六呢？” “第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”许美美数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。” 我笑着点点头，心说：这姑娘不愧是销售人才，记忆和理解能力都好。 “我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘spin’。”许美美越说越快。“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观demo等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”许美美说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来！” 我呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好！有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。” “这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。” “看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢！比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦！” “知道，你放心吧。不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢？” “这个嘛，我是这么看。这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。而步骤太多，对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是，真的要做大单，步骤是比较复杂的，有时候要翻一倍，有十二步呢！” “是吗！那你以后教我好吗？” “放心吧。” “许美美，培训开始了！”计总朝这边喊。 许美美应了一声，又扭头叮嘱我：“想开点，我祝你快乐。” “谢谢！没事儿！”我若无其事地回了一句。 我和计总参加的是管理培训，和许美美万州他们的销售技巧内容不同。培训班里都是几个大区经理，题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴，留着平头，长得慈眉善目，像个菩萨，年纪在四十岁上下。 吴老师先介绍了自己的经历。听内容，经历还挺丰富。但我见他年龄不大，心里觉得不服：这老师是吹牛吧？做得那么成功，怎么没当上ceo呢？ 没等老师开始培训，我已经没了兴趣。满脑子都在想下一步的打算。课间休息的时候，我见吴老师坐在大厅沙发上吸烟，就想挑战一把，探探他的深浅。于是走过去，坐在吴老师旁边，问：“能问您一个私人的问题吗？” “请讲。”吴老师说。